21 савети о психологији оглашавања за повећање продаје
Као власник предузећа на мрежи, годинама сам проучавао психологију оглашавања. Ево мојих 21 невербалних знакова за повећање продаје.
Преглед садржаја
- Емотион Воркс
- Срећан против Туге
- Страх и бес
- Хумор
- Фактор вау
- Очи као знаци
- Фокусирајте њихов фокус
- Покажите руке
- Унцросс Тхат Армс
- Хаппи Фацес
- Користите Емојис
- Бебе
- Проширени ученици
- Користите психологију боја
- Новац!
- Позиција за спремност
- Ваше очи прво једу
- Мање је више
- Психологија музике
- Лице или тело
- Укључите покрет
- Студија случаја # 1: Манука Мед
- Куповина првих утисака
- Уоквиривање
- Усидрење / постављање цена
- Понашање потрошача
- За понети
- У послу
- У вашем личном животу
- Студија случаја # 2: Алмонд Бреезе против Цалифиа Фармс
- Алмонд Бреезе
- Цалифиа Фармс
- Упоређујући Двоје
- За понети: Позовите људе које тражите
- Како да прозовем?
- Померите своју перспективу
- Студија случаја # 3: Вилдфанг
- Поседовање вашег простора
- Моћни сигнали бренда
- Искуство, не само куповина
- Лако за дељење
- Не само веб страницу
- Како функционишу рекламе?
- Читање говора тела 101
- Говор тела на послу
- Говор тела емоција
- Скривене могућности
- Вокални знаци
- Председнички знаци
- Дог Цуес
- Одмарајуће кучко лице
- Рекламни знаци
- АИ и говор тела
- Говор тела за Раппорт
- Понашање главе
- Прочитајте Торзо
- Говор доњег дела тела
- Флерт Говор тела
Студије показују да имате само 0,05 секунди да направите сјајан први утисак на мрежи. Погледајте следећу слику у секундама и погледајте шта мислите:
Морате да привучете пажњу публике на мрежи тако што ћете заиста закуцати вашу психологију оглашавања. У овом водичу ћу вам показати:
- како да користите невербалне знакове да бисте повећали приход, утицај и утицај
- како користити емоције у оглашавању да поколеба мишљење
- зашто срећна лица и бебе освајају гледаоце
- како компаније као што су Волво, Ролек и Васелине тачно знају како да вас прикаче
Али прво, можете ли препознати знакове?
Можете ли читати језик тела? (Квиз)
Колико су добре ваше вештине говора тела? Откријте наш бесплатни квиз о говору тела!
УЧИНИТЕ КВИЗ У ТЕЛЕСНОМ ЈЕЗИКУ
Емотион Воркс
Још 2007. процењено је да просечна особа дневно прегледа 5.000 огласа. Премотавање унапред до 2021. и сада се процењује да људи виде 6.000 до 10.000 огласи дневно. То је до 7 огласа по минути .
Па који су огласи најефикаснији?
У 1.400 студија случаја успешних рекламних кампања, Фаст Цомпани открили су да су емоционални садржаји готово двоструко бољи од рационалних (31% према 16%). А чисто емотивни огласи били су чак бољи од огласа који су имали комбинацију емоционалног / рационалног садржаја.
Емоционални апели раде јер нам се мозак ослобађа специфични неуротрансмитери који преплављују наша тела осећа . Да ли су добри или лоши зависи од тога шта чујемо или видимо.
На пример, погледајте следећи оглас. Какве емоције се узбуркају у вама?
Ако сте родитељ попут мене, овај оглас вас поколеба јер промовише заштитничка, родитељска осећања. Логика продаје мозак, али емоције продају срце.
Дакле, ако намеравате да направите убитачне огласе, додајте мало емоција да бисте били ефикасни.
Срећан против Туге
Кад помислимо на срећу, обично замислимо некога како се смеши. Истраживање показује да људи мисле да би осмех боље функционисао када промовише тоалетне производе, забаву и храну 1 . И то има смисла, јер ко би био тужан једући најукуснију храну икад?
С друге стране, људи мисле да би глумци који се не насмеју били погоднији за продају одеће 1 . А ако сте недавно шетали тржним центром или прегледали друштвени медији , можда сте и сами приметили ово.
Ово даје осећај моћи и одлучности. Тужне рекламе вуку нас за срце.
Коришћење среће и туге савршено је за оне који:
- користите моделе у својим рекламама
- желите да промовишете непосредна осећања
- имају ведар или одлучан глас бренда
Страх и бес
У једна студија , црно-беле слике имале су десет пута веће шансе да сигнализирају апел на страх или бес него на ентузијазам или понос. У овим огласима често можете видети велике контрасте који подсвесно сигнализирају менталитет вас и њих.
Коришћење страха и беса савршено је за оне који:
- желите да зауставите употребу производа или навике
- покушавају да промовишу дугорочне промене
- дају политичку изјаву или имају јасно дефинисаног конкурента
Хумор
Бити смешан је један од најбољих начина повезивања са људима. Поред тога, чини компаније незаборавним. Ако желите да се издвојите од конкуренције, покушајте да примените хумор.
Међутим, имајте на уму да бисте могли ризиковати отуђење неке публике, у зависности од врсте хумора који користите.
Спирит Аирлинес узима торту.
Користите хумор ако:
- ваш бренд је лаган
- желите да додате памтљивост
Фактор вау
Прегледао сам ИоуТубе пре неки дан и налетео на стару, али добру рекламу. Сећате се оне подељене сцене из Волва? Да, то је тај!
Ова реклама вас ментално вришти, Вау! и једна је од мојих омиљених емоционалних метода оглашавања. Креативно је. Прелепо је. И то изазива страхопоштовање.
Вов Фацтор је савршен за оне који су:
- у потрази за вирусом
- желећи да подстакну промене
- напредног размишљања
Очи као знаци
Имати овакву слику у огласима или на веб локацији одличан је начин за контролу смера погледа вашег купца. Погледајте ову слику мапе ока. Овде већина људи гледа када први пут види слику. Као што видите, обично гледамо у очи људи, па ако су њихове очи усмерене негде другде, обично следимо.
Али обично је у огласу средишњи фокус - корак акције, као што је Цлицк Хере, или производ, и овде би идеално требало да буде пажња купца.
Па како натерати купца да изгледа? Нека неко у огласу гледа мету. Људи инстинктивно желе да погледају шта неко други гледа, па ако на огласу имате дугме Купи одмах или продајете ципелу у реклами, желите да модел погледа управо у ту мету или главну поруку. Ево примера:
Ваше очи желе да прате тамо где његове очи гледају ... према логотипу, слогану или позиву на акцију.
Погледајте како маркетинг и оглашавање гуру Сетх Годин користи овај принцип на својој веб страници. Жели да нешто предузмете, па зато гледа у бочну траку са свим цоол деловима своје веб странице.
Фокусирајте њихов фокус
Где гледају ваши читаоци? Постоје одређене функције на вашој веб локацији на које скрећете највише пажње, али често се ефикасно користе само једна или две:
- лого
- главни мени за навигацију
- оквир за претрагу
- везе до друштвених мрежа
- примарна слика (која год слика била на врху заглавља или странице која се понавља)
- писани садржај
- подножје веб странице
Зашто су ове информације кључне за боравак код куће? Др Хонг Схенг са Универзитета Миссоури водио експеримент користећи софтвер за праћење очију на ученицима док су скенирали одређене веб локације. Открила је да људе највише и највише привлачи тих 7 карактеристика веб страница, изнова и изнова! Ако сте креатор и продавац на мрежи, ако сте се изгубили где да усмерите своје напоре, те кључне карактеристике ће вам пружити највише успеха у помагању потрошачима да одлуче шта мисле о вашој веб локацији и производу.
Поред тога, Институт Поинтер такође је извршио истраживање о праћењу очију на потрошачима, али овог пута пратили су понашање ока док су корисници читали веб странице. Резултати ове студије показали су да очи виртуелних читалаца следе образац у облику слова Ф на веб локацији. Први поглед започиње у горњој левој страни странице, а затим се помера попреко, па доле, па попреко и поново доле.
Визуелни образац Ф-облика
Да бисте то опонашали, размислите о додавању наслова и дугмади у Ф образац ваше веб странице! Желите да пратите тамо где очи људи природно теку.
Покажите руке
Са сваким новим корисником који истражује вашу веб локацију, ваш приоритет је да му дате позитивну оцену Први утисак а затим нека предузму мере. Како једним потезом означите обе ове кутије? Покретима руку ! Коришћење руку да бисте гестикулирали или показали на место где желите да људи гледају или шта желите да ураде је једноставно. Постоји мноштво залиха слика које можете да користите људима који гледају, гестикулирају или показују у било ком смеру.
Слика некога ко показује ваш производ или дугме за акцију сјајан је, лак начин да започнете да остварујете више конверзија и продаје!
У ствари, ово радим у квизу горе!
Сад није све само указивање. Истраживање је показало да су наше руке највећи показатељи поверења. Кад људи могу да виде наше руке, осете да нам могу веровати. Када одаберете своје фотографије за веб локацију, чак и ако нису усмерене, покушајте да одаберете оне које показују ваше руке што је више могуће.
Поверење је огроман део вашег првог утиска на мрежи. Сиђите на десну ногу, или руку , показујући им (и на крају, показујући да сте поуздан бренд).
Унцросс Тхат Армс
Јесте ли знали да је укрштање руку природно затворено говор тела знак? Међутим, то стално видимо у модерним огласима и медијима. Погледајте стручњака за маркетинг Неил Пател’с веб сајт.
Људи имају тенденцију да прекриже руке када им је непријатно. То ћете видети чак и када први пут упознате некога новог и још увек вам није пријатно. Али како разговор напредује и кад постанете другар, можда ћете приметити да им се руке не укрштају. Ако мислите на двоје људи који се грле, они не би прекрижили руке - њихова тела су отворена и прихватају.
Исто је и са сликама. Прекрштене руке могу изгледати цоол, али невербално сигнализирате да вас не прихватам у потпуности! Уместо тога, покушајте да опустите руке у страну. Или, ако желите да одате осећај моћи и акције, ударите у позу моћи!
Хаппи Фацес
У мрежном маркетингу је неопходно да разумемо седам основних, али универзалних изрази лица . Лица и фотографије које сте одлучили да прикажете на својој веб локацији морају својој публици да пренесу савршену поруку.
Нажалост, једна од највећих грешака које веб странице праве је коришћење фотографија људи који се смешкају. Смешак или једнострано подизање уста заправо је универзални сигнал презира или мржње.
Зашто то морамо знати? Имамо зрцалне неуроне који нас подстичу да опонашамо или зрцалимо особу коју гледамо. Ово радимо да бисмо осетили емпатију. Када правимо лице, склони смо да осећамо емоције.
То се назива хипотеза о повратном повезивању лица (Фаце Фациал Феедбацк Хипотхесис), где лице које направите такође чини да осећате ту емоцију. Због тога је најбоље лице у огласу срећно!
Ако у огласу видимо збуњено, фрустрирано или презирно лице, склони смо да копирамо лице и зато се и сами осећамо збуњеније, фрустрираније или огорченије. Надамо се да ваш производ или услуга решава проблем, па покажите крајњу емоцију успеха, а не исфрустрирано почетно место.
Користите Емојис
Кад смо већ код лица, да ли сте знали да је једноставан невербални трик коришћење емојија? Емоџији су дигитални начин прављења лица. А често могу да пренесу много више значења, на пример:
Срећан сам! наспрам Срећан сам!
Према истраживању СурвеиМонкеи, млади професионалци воле да користе емоји сличице:
- Коришћење емоџија на радном месту чини посао забавнијим.
- Све то олакшава.
- Коришћење емоџија на послу је у реду.
Међутим, старији стручњаци могу сматрати да је ово непримерено и непрофесионално. Волим да користим емојије јер одговарају нашем бренду. Ако се одлучите за ведар, весео тон, емојији су сјајан невербални знак за употребу!
Мој добар пријатељ Мицхелле Полер приказује емојије на својим уредним инфографикама на својој веб страници. Мислим да изгледају симпатично и савршено се уклапају у њен имиџ бренда:
А тамо је ХИЉАДА емојија. Како знати које треба користити?
Крените до нашег крајњи водич за емојије открити!
Бебе
Наш мозак воли гледати бебе. Дакле, ако би ваш производ могао да има бебу у огласу, укључите га! Погледајте овај икони оглас компаније Цола:
Бебе ангажују различито подручје нашег мозга - посебно за жене. Одмах нас доводе у топло, брижно, саосећајно расположење. И ово нас, наравно, тера да желимо да купимо још.
Проширени ученици
Још 70-их година прошлог века Чарлс Дарвин је открио да када се осећамо страх, наше зенице се шире како би нам помогле да узмемо више свог окружења. Ово помаже у нашем одговору борбе или лета. Када видимо више, већа је вероватноћа да ћемо преживети. Занимљиво је да се и наши ученици шире када видимо нешто што нам се свиђа.
1965. године психолог по имену Ецкхард Хесс извео је експеримент где је свом истраживачком асистенту Јамесу Полту показао серију фотографија док је пратио пречник величине Полтове зенице.
Када је Хесс показао Полту слику голе жене, зенице су му се одмах повећале.
Даљим експериментисањем утврђено је да се, у ствари, наше зенице шире кад смо узбуђени - да бисмо узели више пријатног окружења.
Поред тога, истраживачи су открили да су људима привлачнија и лица са проширеним зеницама. Ако заиста желите да повећате атрактивност свог производа и огласа, покушајте да повећате величину зеница помоћу Пхотосхопа. Када пажљиво погледате, приметићете да већина главних оглашивача то већ ради.
На пример, погледајте следеће фотографије. Шта вам изгледа привлачније?
Користите психологију боја
Истраживање је показало да боје могу у великој мери утицати на наше расположење и перцепцију. Овде није изненађење, али још једна невероватна студија са Универзитета Миссоури открио је да боја има велики утицај на то колико потрошачи воле или верују веб локацији.
Ово је ОГРОМНО! Ваша невербална марка мора одговарати вашој мисији и вашим производима. Шта можете дати? Шта покушаваш да продаш? Како покушаваш да промениш нечији живот?
На пример, Ролек користи пуно црне одеће на својим моделима. Ово се свиђа имућним мушкарцима који се воле осећати моћно и доминантно. Можда ћете приметити и да се не смеју - ово даје додатни подстицај моћи.
Лео Видрицх из компаније Буффер направио је невероватан пост на наука о психологији боја и шта свака боја представља када се користи за брендирање на мрежи. Ево неколико примера које ћете одузети:
- Плаво: оданост, стабилност, спокој
- Жута: срећа, оптимизам, младост
- Зелено: лечење, успех, нада
- Црна: снага, мистерија, професионалност
- Бела: чистоћа, чистоћа, невиност
- Црвена: страст, сексуалност, интензитет
- Љубичаста: краљевство, духовност, луксуз
- Наранџаста: енергија, забава, топлина
Не могу се заситити психологија боја ? Погледајте наш водич за психологију боја 101 или овај корисни водич о томе како оглашавачи могу да користе психологију боја .
Новац!
Ако у огласима користите доларске износе, постоје 3 невербална начина за повећање продаје:
- Истраживачи су открили да уклањање знака $ испред бројева помаже умањивању цене за купце.
- Ако је могуће, припремите већи број пре него што наведете цену. На пример, постоји разлог због којег рекламе увек кажу: Већина производа попут ових кошта хиљаде долара; ми данас ово нудимо само за 199! Они вас припремају да мислите да је хиљаде високо, тако да 199 долара није релативно високо.
- Користите средњи ефекат. Ако је могуће, понудите 3 различита избора. Много реклама то ради. Три цене су ниске, средње и високе. Обично ће људи бирати средњу опцију да не би били јефтини, али осећају се добро јер не троше сав новац на најскупљу опцију.
Позиција за спремност
Невербално желите да ваша реклама сигнализира спремност.
Мислим на то да ако имате слику прехрамбеног производа, желите да тај производ изгледа као да га је лако подићи и појести. Ово покреће мозак да ће ускоро нешто пригристи - отуда све већа жудња.
На пример, који оглас ће по вашем мишљењу имати бољи учинак?
Да погодите леву, били бисте у праву. Ово се назива ефекат визуелне слике. Невербално ово купцу сигнализира да је спреман да купи или поједе једноставно променом оријентације производа. Истраживачи су открили да ако оријентишете производ према доминантној руци особе у визуелној кампањи, то повећава замишљену употребу производа.
Истраживачи Риан Елдер и Арадхна Крисхна експериментисали су са сликама чинија, шоља, сендвича, кафе и јогурта како би тестирали како невербална оријентација може променити куповину и пожељност производа. Открили су да је најбоље апеловати на десну страну (извините левичари!).
Имајте на уму да невербалне поруке у вашим огласима могу у великој мери повећати продају и утицај. Не заборавите на говор тела, оријентацију и размену порука у боји!
Ваше очи прво једу
Ово се надовезује на горе са благим преокретом. Начин на који је ваша храна једнако је важан као и њен укус.
Другим речима, презентација је све. У једној студији истраживачи су дали браоније 3 групе учесника. Бровнији су били потпуно исти, али представљени на различите начине:
- Група # 1 је добила бровние на фином порцуланском јелу.
- Група # 2 је добила колач на папирнатом тањиру.
- Група # 3 је добила бровние на салвети.
Затим су истраживачи питали учеснике колико ће платити за сваки браун.
- Група # 1, која је добила бровние на фином кинеском јелу, би платио 1,27 долара.
- Група # 2, која је браун добила на папирнатом тањиру, платио би 76 центи.
- Група # 3, која је добила бровние на салвету, платио би 53 цента.
Одвојите време да ваша храна изгледа страшно. Ово је сјајно за вас и ваше забаве. Нисам био сигуран колико ће овај принцип бити моћан док то нисам учинио сам. Отишао сам у Гоодвилл и узео неколико лепих пладњева и ваза. Затим сам своје воће (обично на тезги или у обичној дрвеној посуди) пребацио у леп приказ:
Бићу проклет ако то воће не нестане много брже! Уместо да воће потпуно игноришемо, муж и ја смо га прогутали.
Такође имамо људе стално, а приметио сам да јесу много већа је вероватноћа да ћу мандарину дохватити са мог стакленог пладња него кад је била у мрежастој врећици у коју је ушла седећи на мом пулту!
Фоод Хацк: Идите да сва ваша здрава храна изгледа невероватно. Извадите своје лепе пладњеве, сложите крушке у облик цвета и ставите своје шарене поврће на изложбу чим отворите фрижидер.
Фоод Хацк: Ово заиста добро функционише са именима за децу. У једној студији са камперима, др Вансинк је сок В8 означио као смоотхие из прашуме и био је хит. Правиш грашак, пиринач и пилетину за своју децу вечерас? Не ниси! Правите Повер Пеас, Танги Цхицкен и Вилд Вацки Рице!
Мање је више
Простор је добар, а једноставност је кључна.
Никада не желимо да преоптеретимо своју публику покушавајући да укључимо сваки њихов осећај одједном! А. недавна студија на Харварду заправо утврдио да како се комплексност веб странице повећава, то веб локација постаје мање привлачна за посетиоце.
Ако има превише боја, фонтова, огласа, искачућих прозора, банера, опција бочне траке, дугмади или више, што збуњујуће може бити преузимање за вашег посетиоца и већа је вероватноћа да ће ваш бренд оставити са горак укус у устима.
На пример, волео бих да посетите и упоредите Најгора веб локација на свету са једноставним, али ефикасним веб сајтом попут Цраиле . Као што видите, обе веб странице преносе различита осећања, али она која је угледнија је Цраиле.
Још једна важна ствар коју морате имати на уму приликом израде ваше веб странице и маркетинга вашег бренда је да корисници преферирају прототипске веб странице или оне које се уклапају у њихова очекивања од те категорије.
На пример, веб локације агенција за креативни маркетинг не би требало да изгледају превише различито од веб локација других агенција за креативни маркетинг. Банке не одступају превише од других банака итд. Примарни пример су 2 највеће америчке платформе за инвестирање - Вангуард и ТД Америтраде :
Психологија музике
Да ли сте икада чули мелодију са потписом у продавници? Или сте на телевизији чули допадљиву песму и одмах сте знали шта је то? Замишљам ово: 88-88-ЦЦ Град!
Музика има огромно утицај на наш мозак , а да би привукли купце, оглашивачи би требало да музику користе стратешки.
Обим музике
Постоји разлог зашто су продавнице одеће намењене млађој, модерној публици попут Холлистера и Аберцромбиеја експлодирале у музици. Студије показују да се жељени волумен музике особе може мењати са годинама:
- Људи испод 50 година углавном су волели да музика буде у првом плану (тј. Гласна и истакнута).
- Људи старији од 50 година волели су да музика буде у позадини како би се могли фокусирати на куповину.
Ниво буке у Холлистер-у је чак и тестирао Тхе Нев Иорк Тимес погодити 88 децибела , волумен сличан ноћним клубовима и готово на граници радници морају носити заштиту за уши.
Музички превоз
О, човече, и немој ме чак ни започети у божићној музици. Такође постајемо жртве појаве коју волим називати Музички превоз.
Дозволи да објасним.
Пре свега, жао ми је оних малопродајних радника који су приморани да слушају Јингле Белл Роцк 20к дневно. И друго ... пуштање праве музике заправо функционише.
Музички превоз се може објаснити а студија што је показало да људи имају тенденцију да ’визуализују’ где би били и шта би радили уз помоћ музике.
И ово би могло имати смисла. Постоји мноштво аудио-књига авантуристичког типа и ствари које можете слушати које вас „превозе“ негде другде (велики сам фан Аудио књиге о Харију Потеру ).
Дакле, ако слушате божићну музику у малопродаји, можда се замишљате на лепој божићној забави са пријатељима.
Дакле, радите оно што вам каже ваша подсвест и купујте све ствари !
Још једна студија коју је објавио Удружење за истраживање потрошача појачава феномен музичког превоза - када су продавци винских продавница пуштали или топ 40 музике или класичну музику, купци су скупље куповали слушајући класику.
Па на шта циљаш? Смири купце који чекају у дугим редовима уз опуштајућу, успорену музику. Или повећајте продуктивност радника и чак у канцеларији помоћу а продуктивна плејлиста .
Лице или тело
Да ли имате људе на веб локацији или на профилу компаније? Ако јесте, показујете ли само њихово лице или тело?
Истраживања показују да часописи и телевизија имају тенденцију да приказују више мушких лица и више женских тела 1 . Снимке тела су сјајне ако промовишете производе који се односе на здравље или фитнес.
Ако циљате на нешто друго, испробајте снимке лица. Фотографије на којима се види више лица виде се као интелигентније и доминантније 1 . Ево савршеног примера Стевеа Јобс-а:
Укључите покрет
Колико је „брза“ ваша веб локација или логотип? Ефикасно брзо оглашавање чини да се осећамо спремно за акцију и напумпане. Брзе видео монтаже се премотавају унапред или смањују:
Због тога се осећамо споро и досадно у поређењу са људима на екрану 1 . Осећамо да су они „испред игре“ или да живе брже од нас.
Кретање можете видети и у уобичајенијим огласима.
Нике Своосх:
Огласи за аутомобиле:
Чак и у ноћном клубу:
Користите покрет да натерате људе на акцију. Можете чак и да користите покрет да бисте ... креирали покрет! Погледајте Дерек Сиверс ’ ТЕД Талк , где један усамљени плесач успе да натера читаву публику на плес:
А ни кретање не мора бити брзо. Чак сам био у биоскопу пре неколико месеци и након гледања Тенет , Видео сам потпуно супротно брзо: Људи су заправо ходали уназад!
Разговарајте о ефикасном оглашавању покретом.
Да бисте креирали покрет:
- користите коса и нагибе у вашем логотипу
- укључују брза светла или текст (али и даље читљиви)
- користе дим или друге ефекте (велики сам фан покрета који Феед користи на њима веб сајт )
Студија случаја # 1: Манука Мед
Узмимо невероватан пример: Манука душо. Манука мед је 8 пута скупљи од типичног меденог меда. Зашто?
Мора да постоји нека квака. Заправо, нема улова, али има је неки паметни маркетинг у игри.
Куповина првих утисака
Манукин маркетинг се односи на први утисак. Овде се ради о јединственом паковању и презентацији. Код робе широке потрошње толико се одлуке о куповини дешава одмах на лицу места. Па проценимо шта бисте могли помислити када први пут видите различите марке меда.
Прво, познати медвед. Овај производ долази у забавном, слатком паковању у облику медведа. Једноставно је и забавно, а представља оно што је мед многим људима - слатка посластица коју могу ставити на сендвиче, крекере, пекарске производе или шта већ воле!
Тегла меда Манука, с друге стране, готово уопште не личи на храну. Шта мислите како то изгледа?
Изгледа некако као тегла са таблетама, зар не? Изгледа научно. Чак је и етикета омалтерисана научним жаргоном. Затим постоји слика цвета због које изгледа природно и прекривена је умирујућим фразама попут чистоће, здравља и 100%.
Све ово вас тера да овај производ повезујете са медом, али са лековима . И погодите шта: то је баш тако шта жели Манука. Манука не иде за типичан угао меда као слатке посластице (попут медоноше). Они га пласирају као потпуно природни лек, а разлог је врло једноставан: људи ће платити много више за лекове него за посластице!
Уоквиривање
Уоквиривање је маркетиншка техника где презентација производа утиче на то како се тај производ доживљава. Манука им обликује мед као лек. Њихова маркетиншка порука је да је њихов мед користан за алергије, акне и ране, а они илуструју да паковањем меда на начин који бисте обично повезали са леком.
Уоквиривање учи људе како да се понашају према вама и вашем производу или услузи.
Манука је показујући ти како желе да видите, лечите и користите њихов производ. Они имају план за свој производ и крећу у потрагу за потрошачима који ће одговорити на тај план. Ово уоквиривање омогућава им да људима покажу како треба да се опходе са Манука медом - попут лека који треба уживати - и резултат је да је потрошач спреман да плати више.
Усидрење / постављање цена
Још један паметан начин на који Манука повећава перцепцију вредности њиховог производа је пласманом у продавницу.
Манука не ставља њихов мед у одељак са зачинима у прехрамбеној продавници. Не желе да то буде зачин, јер је зачин прилог већем оброку. Уместо тога, ставили су га у одељак за алергије, поред свих скупих лекова за алергије. Овим се постиже оно што се зове сидрење цена .
Усидрење цене је када утврдите ценовну тачку за одређени производ, која онда постаје очекивање потрошача о томе шта је спреман да плати за тај производ. Манука мед може изгледати скупо поред бочице са сенфом, али поред лека за алергије, то је јефтина алтернатива!
У типичној прехрамбеној продавници једноставно има превише информација да бисмо их све могли обрадити. Не знамо тачно шта би сваки производ требало да кошта, па се велик део нашег доношења одлука заснива на овим мини поређењима за скоро све што купујемо.
Понашање потрошача
Као резултат горе поменутих техника, откупљивачи меда Манука лечити овај душ другачије. Уживају у томе и третирају га више као лек него као посластицу. Њихово понашање вам показује колико је тачно Манука успео у њиховом уоквиривању.
Желе да потрошачи мисле о свом производу као о леку и он делује.
За понети
Како можете да користите ову маркетиншку технику?
Ево вашег поноса:
Без обзира шта продајете, морате показати људима како желите да се понашају према вама или вашем производу. Кадрирање можете користити у многим аспектима свог живота - у послу, продаји, па чак и у личном животу.
Погледајмо како можемо искористити ову маркетиншку технику у различитим окружењима.
У послу
Ако сте предузетник, сигнал публици како би требало да виде ваш производ. Нацртајте им сличности. Ако желите да се ваши купци или клијенти понашају према вашем производу као упоредива марка, опонашајте шта та марка ради.
Ако не направите ова поређења за људе, они ће направити своја поређења. Усредсредите се на поједностављивање избора и коришћење амбалаже и презентације како бисте им показали зашто ваш производ или услуга захтева њихово разматрање.
У вашем личном животу
Овом техником можете да решите проблем и у личном и друштвеном животу! Ако желите да се према вама понашате добро, добро се обуците и појавите на догађајима на којима се појављују људи које поштујете.
Прикажи људи како треба да се понашају према вама.
Ако желите ту промоцију, обуците се као неко ко је већ има. Појачајте своју игру.
У свом личном животу, ако желите озбиљну везу, напустите барове и ноћне клубове и идите на места попут музеја, часова или конференција.
Кључна предност овде је што говорите људима како да се понашају према вама. Ако поштујете себе, то му поштујете заузврат.
Студија случаја # 2: Алмонд Бреезе против Цалифиа Фармс
Погледајте ове две врсте бадемовог млека. Изгледају прилично другачије, зар не? Различита паковања, различите боје, различити облици ... али то су готово потпуно исти производи!
Разлог због којег се ова два производа толико разликују је тај што траже два различита производа врсте купца. Сваки од њих циља другачији тржишни сегмент користећи паметни дизајн пакета. Погледајмо пажљивије сваку од њих како бисмо видели како то постижу:
Алмонд Бреезе
На први поглед, Алмонд Бреезе изгледа баш као традиционална кутија за млеко. Има чак и слику неких бадема који прскају у мало млека. Ово је био прорачунат избор.
Алмонд Бреезе опонаша овај традиционални стил млека јер жели да то повежете. Они крећу за купцима који покушавају да пронађу замену за млеко. Знају да њихови потенцијални купци једноставно користе бадемово млеко на начин на који би користили обично млеко. Стога, Алмонд Бреезе жели да поједностави своју одлуку тако што ће им брзо понудити алтернативу млеку, у лако препознатљивом паковању.
Цалифиа Фармс
Цалифиа Фармс не може изгледати много другачије од Алмонд Бреезеа. Прво што бисте могли приметити је јединствени облик. Мени изгледа посебно познато. Изгледа као облик жене!
То је зато што Цалифиа Фармс иде на женско тржиште. Велики број жена које пију бадемово млеко то чине да би се смршале, јер оно може бити нискокалорична алтернатива млеку.
Цалифиа Фармс ову поруку саопштава на прилично директан начин буквално чинећи да њихов пакет изгледа као облик жене. Поврх свега, чисто је, чисто и бело, са истакнутом сликом жене природног изгледа. Калорије су чак наведене горе, јер знају да је то прво што ће тражити њихово циљно тржиште.
Као што видите, Цалифиа Фармс прилично експлицитно саопштава потенцијалним купцима да марка садржи све што траже.
Упоређујући Двоје
Бадемови поветарац би требало да вам уђе у живот онако како је то учинило млеко, све до амбалаже. Требало би да стане у ваш фрижидер баш као млеко, до те мере да једва примећујете разлику. С друге стране, Цалифиа је намењена за другу намену и то саопштава јединственом амбалажом која шаље другачију поруку: да је то природан начин да се смршате.
Дакле, сада када схватамо разлике, шта ово заправо значи за вас? У следећем одељку ћу објаснити зашто ова два производа представљају делујућу поруку коју можете користити у сопственим маркетиншким стратегијама како бисте привукли свог идеалног купца.
За понети: Позовите људе које тражите
Као продавац, постоји једна главна ствар коју можете научити од ове две марке бадемовог млека. Морате да дозивати људима које тражите.
Дозивањем, мислим да им морате јасно саопштити да сте то ви су оно што траже. Наравно, у делићу секунде коју вероватно купују у продавници, ово није лак задатак.
Због тога треба да размислите како они доносе ту одлуку и шта им је, заправо, најважније у њиховој одлуци. Прво морате да знате свог циљног купца изнутра и изнутра, а затим да одлучите како можете ефикасно да га позовете.
Алмонд Бреезе назива заменом млека, показујући купцима да је баш попут млека. Цалифиа Фармс позива као потпуно природан начин за смањење. Оба бренда су креирала паметно дизајнирано паковање које њихову поруку чини јасним на мали поглед који ће потрошачи дати својим производима током куповине.
Како да прозовем?
Дакле, имате на уму групу на коју желите да позовете, али како заправо звати са правом поруком?
Одговор је да заиста зависи на кога покушавате да позовете - али постоји један кључ обзир да има на уму.
Узимајући у обзир да ћете, што је лакше уочити, привући више људи. Ово је заиста само здрав разум, али се често превиди. Ако се издвојите на полици или где год продате свој производ, привући ћете више људи.
Покушајте бити смели, користите различите дизајне и боје и потрудите се да заиста скочите са полице. Наравно, желите да обезбедите да ове функције призивају вашу циљну особу, али проналажењем начина да се истакнете, једноставно ће вас открити још више људи.
Померите своју перспективу
Корисни мисаони експеримент којим ћете позвати савршеног купца је покушај да му уђете у главу. Шта је то што траже? Шта они највише желе да виде у производу? Не размишљајте о брендирању тога ти као; размислите о брендирању које се свиђа вашем савршеном купцу.
Често је корисно направити свеобухватну анализу публике и створити аватар купца који представља вашег савршеног купца. Знајући како ако купују, знаћете шта би их могло натерати да донесу одлуку о куповини.
Студија случаја # 3: Вилдфанг
Вилдфанг је бренд који је отео модни свет! Своју поруку држе једноставном - дом за лоше жене. Циљ им је разбити све родне улоге које коче жене.
Из перспективе производа, Вилдфанг себе назива женским Робин Хоодс. Краду модне трендове који традиционално припадају мушкарцима и одбацују снаге које су им говориле да јесу није могао обуци нешто. Жене се осећају оснажено кад носе Вилдфанг-ове комаде - попут комбинезона, на пример - јер знају да нису само модерне, већ и руше стереотипе.
Али зашто урадите толико нам се свиђа Вилдфанг? Желим да погледам све различите сигнале бренда које Вилдфанг користи да би привукао нашу пажњу.
Поседовање вашег простора
Вилдфанг воли да размишља о простору производа у смислу да ли је власништво . Под поседовањем подразумевају производ којим могу да дефинишу свој бренд до тачке у којој потрошач мисли на њих када мисли на тај производ. На пример, њихова радна одећа постала је толико успешна да је то сада један од њихових изгледних изгледа.
Вилдфанг не жели да буде само још један од малопродајних брендова у том простору; желе да бити тај простор у мислима њихових потрошача.
Моћни сигнали бренда
Власници Вилдфанг-а су мајстори у коришћењу сигнала бренда, што је мали начин на који бренд преноси свој идентитет својој савршеној особи и циљном потрошачу. То су у стању да ураде јер познају своју савршену особу изнутра и извана и тачно знају шта желе да њихов бренд представља. Ово се назива идеална муштерија.
Ваша идеална персона за купца је особа којој заиста желите да помогнете.
Вилдфанг је створио модно искуство које говори онима који су се заситили ексклузивности моде. Њихова идеална персона за купца не схвата себе превише озбиљно и прави производе који су заиста за свакога.
Њихов савршен купац је неко ко се не мора нужно осећати укљученим у моду или једноставно тражи нови поглед на модну индустрију старих школа.
Оно што Вилдфанг чини тако посебним су различити начини на који они то чине комуницирати ова порука. То раде са многим сигналима бренда који се могу пронаћи током читавог њиховог маркетинга.
Искуство, не само куповина
Не купујете само у Вилдфанг-у. Ви то искусите. Погледајмо различите сигнале бренда током њиховог искуства у продавници. Вилдфанг користи много креативних и ефикасних начина да сигнализирају поруку свог бренда свом савршеном потрошачу током читавог корисничког искуства у продавници.
- Дрски прикази: Једна од основних вредности бренда Вилдфанг је дрска. Бити дрзак је начин супротстављања томе колико модни свет може постати озбиљан, претенциозан и ексклузиван. Желе да покажу потрошачима да је мода забавна и да је намењена свима. То раде с малим дрангулијама и забавним украсима око своје продавнице да би показали да нису толико озбиљни. У партнерству са опуштеном и забавном природом њихових малопродајних производа, ово заиста постаје окружење које прихвата свако.
- Зид за резбарење: Још једна сјајна карактеристика водеће продавнице Вилдфанг-а је велики резбарени зид. Уз један је од зидова продавнице и свако може слободно да уреже поруку. Знају да су многи од њихових савршених људи били некадашњи томбои, и знају да је резбарење било популарно међу овом гомилом. Ово је одличан начин да се искористи носталгија и да њихови купци пронађу заједнички језик на заиста забаван начин, истовремено препознајући да их Вилдфанг заиста разуме.
Лако за дељење
Веома важан део дизајна Вилдфанг-ове продавнице су тренуци који се могу делити. Они испуњавају своју продавницу забавним искуствима која се могу делити на друштвеним мрежама. Од њиховог непрестано променљивог и актуелног маркираног знака до прилагођене торбе за куповину, увек постоји нова порука коју можете поделити.
И наравно, ово омогућава купцима компаније Вилдфанг да своју поруку оглашавају другим потенцијалним купцима. Бесплатан социјални маркетинг!
Разговарајте о тренутку који се може делити!
Не само веб страницу
Вилдфанг има прилично невероватно присуство на мрежи и друштвеним мрежама. Компанија има снажну марку са много сигнала, посебно путем њиховог Инстаграма. У видео снимку сам погледао још неке сигнале бренда у овој области. Ево резимеа:
- Инстаграм: Вилдфанг-ово присуство на Инстаграму има врло пажљиво разрађену стратегију за постизање њихове савршене особе. Они на истакнутом месту представљају људе и поруке које се обраћају дрској природи и инклузивности њиховог бренда. И успех њихових маркетиншких емисија на друштвеним мрежама, са преко 150 хиљада пратилаца!
- Онлине продавница: Такође укључују своје инклузивно искуство куповине са својом интернет продавницом, која је врло чиста и организована. Приказани су многи различити етнички облици модела, тако да људи могу да се односе према било чему што виде. Они желе да се сви осећају представљено и укључено кроз ово онлајн искуство. Такође ми се јако свиђа њихова картица Најпродаваније. Људи су увек заинтересовани за оно што други купују, а то је сјајан облик друштвеног доказа.
- Емејл Маркетинг: Вилдфанг има одличну маркетиншку кампању путем е-поште. Е-маил који сам добио од Вилдфанг-а оглашавао је мистериозни попуст, што значи да морате кликнути да бисте сазнали који ћете попуст добити. Тема је била усредсређена на Међународни дан мачака. То је био забаван, занимљив начин да купци то примете и сигурно ме је натерао да се сетим да убудуће пазим на њихове е-адресе. Е-адреса је, попут бренда, била јединствена и говорила је јединственим људима.
Опуштено, забавно, дрско.
Од Вилдфанг-а можемо много научити. Било да сте предузетник, бавите се продајом или желите да пронађете датум, можете усвојити њихов етос:
- Не покушавајте да апелујете на све - апелујте на свој народ.
- Упознајте своју савршену особу и потражите је.
- Нека буде очигледно кога тражите.
Запамтите: Ако покушавате да се обратите свима, не обраћате се никоме.
Како функционишу рекламе?
Огласи делују јер постижу 2 важна циља: ангажовање и убеђивање. Најуспешније рекламе то постижу користећи емоционалне апеле који поколебају мишљења. Ово утиче на понашање и често делује несвесно. На пример, ако видимо модел који носи црвену хаљину, можда бисмо касније одлучили да га купимо ако га видимо у продавници.
Укратко, најбоље рекламе користе психологију и невербалне знакове за максимално ангажовање и убеђивање.
Који су савети у овом чланку ваши омиљени? Јавите ми у коментарима испод!
Извори:
1 Кнапп, М. Л., & Халл, Ј. А. (2014). Невербална комуникација у људској интеракцији. Бостон: Вадсвортх Ценгаге Леарнинг.
Додатне белешке: Колико год је било могуће покушали смо да користимо академска истраживања или стручно мишљење за овај мастер водич за језик тела. Повремено, када нисмо могли да пронађемо истраживање, уврстимо корисне анегдоте. Како се буде појавило више истраживања о невербалном понашању, сигурно ћемо их додати!
Овај чланак је део нашег водича за говор тела. Кликните овде за више.- Читање говора тела 101
- Говор тела на послу
- Говор тела емоција
- Скривене могућности
- Вокални знаци
- Председнички знаци
- Дог Цуес
- Одмарајуће кучко лице
- Рекламни знаци
- АИ и говор тела
- Говор тела за Раппорт
- Понашање главе
- Прочитајте Торзо
- Говор доњег дела тела
- Флерт Говор тела