6 нових правила продаје

Преглед садржаја

  1. Псст ... Бавите се продајом
  2. Нове букве продаје
    1. 1. Усклађивање
    2. 2. Узгон
    3. 3. Јасноћа
  3. Како применити нове АБЦ-ове продаје
    1. 4. Парцела
    2. 5. Импровизујте
    3. 6. Служити
  4. Последње мисли

Почнимо са питањем ...

На шта прво помислите кад чујете реч продаја?

За већину конотација није сјајна.



Можда мислите на стереотипног продавца половних аутомобила којег виђамо у филмовима или на рекламног гиганта на ТВ-у касно увече.

У ствари, продавци су они који нешто активно продају: домови са агентом за продају некретнина, лаптопи у Бест Буиу, акције код брокера, парфеми у Маци’с, зар не?

Погрешно.

Већини људи је непријатно због продаје, јер осећају као да то укључује превару или превару да глатки говорници купе нешто што заправо не желе.

Проблем је што смо концепт продаје закључали у стари школски осећај; доба када су мушкарци ишли од врата до врата, а жене приређивале тупперваре забаве. Све се то сада променило.

Псст ... Ви сте у продаји

Сада смо у продаји.

То је уводна линија Даниела Пинка Продати је људско: изненађујућа истина о премештању других , овогодишњи избор књижног клуба Наука о људима.

За заиста леп преглед књиге, погледајте овај брзи видео.

И док статистика износи бројеве (према америчком Бироу за статистику рада) да је само око 11% америчких радника запослено у продаји, истина је да продаја свакодневно додирује ваш живот ... јер ви продајете .

Чекај сад, шта?

Тако је.

Размисли о томе. Продајемо себе, своје мисли и своје идеје сваког дана.

  • Када креирате свој профил за упознавање на Матцх.цом
  • Када од шефа затражите повишицу
  • Када убедите свог значајног друга да гледа један филм уместо другог
  • Кад будете имали тај интервју са подцастом

Ако тако размишљате, као што Даниел Пинк сматра продају, онда је врло лако видети колико заправо радимо у свакодневном животу.

Ствар је у томе што само мало другачије категоризујемо продају када се ради о продаји која није продаја. То је убеђивање, утицај и убеђивање других на начине који не укључују никога да обави куповину. А Пинк је открио да људи које је анкетирао проводе 40% свог времена на послу радећи управо то.

Ово наглашава колико су важне људске везе и односи када је продаја у питању, посебно данас.

Па шта продавци треба да ураде да би успели? Пратите АБЦ (само не оне за које мислите).

& уарр; Садржај & уарр;

Нове букве продаје

Постоји врло позната сцена из филма Гленгарри Глен Росс где Алец Балдвин подучава продавце у соби: АБЦ, Алваис, Бе, Цлосинг. Та фаза је већ дуго традиционална мантра продаваца и жена, такође је нешто што је помогло да други допринесу не баш позитивном погледу на продавце.

Пинк тврди да би требало да постоји нови АБЦ продаје који одговара данашњим променама. Овај кратки видео детаљније објашњава АБЦ-ове, погледајте:

Ове три особине можемо још мало разбити и видети шта чини неке вештине које неко у овој новој ери продаје може поседовати.

1. Усклађивање

Усклађеност је способност разумевања перспективе купца. Све је у томе да буду прилагођени њиховим надама, потребама и страховима. Студије су показале да су заправо амбиверти најбоље вешти у прилагођавању, јер имају способност слушања интроверта у комбинацији са комуникацијском способношћу екстроверта, сви умотани у један пакет.

Пинк истиче брзи тест назван Е тест да бисте видели шта бисте могли узети у своју перспективу.

Спремни да пробате?

Доминантном руком брзо пуцните прстима пет пута. Чим завршите са шкљоцањем, узмите кажипрст на тој доминантној руци, ставите је на чело и исцртајте велико слово Е. (Спасићу вас од хватања маркера да бисте то урадили!)

Ево а визуелни пример :

нова правила продаје, Даниел Пинк

У ком правцу сте нацртали своју Е, да бисте је могли прочитати или су други могли?



Ако сте то нацртали као пример с десне стране, тада имате тенденцију да имате способност да изађете ван [нашег] сопственог искуства и замислите емоције, перцепције и мотивације другог.

Пинк иде корак даље према подешавању и дели га на три принципа.

  • Повећајте своју снагу смањивањем : Моћ искривљује нашу способност да се прилагодимо другима; уместо да се борите за више тога, схватите да сте успешнији када се прилагодите перспективи друге особе.
  • Користите главу колико и срце : Размишљање и осећај најбоље функционишу када се користе заједно; морате бити у стању да се повежете са другима не само у когнитивном смислу, већ и емоционално да бисте пронашли заједничку везу.
  • Мимично стратешки : Људи су природни у опонашању или зрцаљењу, то се назива ефект камелеона. Наш мозак је ожичен да тражимо знаке других да видимо коме можемо да верујемо. Спретно то што можете учинити у разговорима и преговорима поставља вас напред.

Сматрајте ове принципе као кораке за побољшање сопственог прилагођавања другима у ситуацијама продаје и продаје.

Направите корак даље и порадите на усаглашавању са људима које упознате. Вежбајте почетнике у разговору, пажљиво посматрајте друге и полако опонашајте њихове покрете или им поновите одређене фразе касније током разговора и забележите како реагују.

& уарр; Садржај & уарр;

2. Узгон

Узгон је способност да се поднесе негативност и не. Морате имати позитивне изгледе, али ипак ударати без пада.

Као најбољи пример узгона, Пинк нуди пример продавца Фуллер Брусх Нормана Халла. Одговорио је на оглас да буде продавац Фуллер Брусх-а и одмах је дао отказ четири пута у првих седам дана.

Проблем? Одбијање. Продаја врата до врата сматрао је посебно бруталном. Али, Хол је научио и прилагодио се.

Одбијање је нешто што је свако од нас искусио у бројним облицима у свом животу: кад се заљубите рећи не датуму, кад вам кажу да нисте баш погодни за тај нови посао, слушање рукописа на којем сте радили није Прилично сам спреман за прајм.

Кључно је како то издржати и ту долази до узгона. Пинк издваја три његове компоненте пре, током и после било ког покушаја продаје:

  • Пре: Упитни самоговор : Овде није кључно изјавити да ћу закуцати ову презентацију, већ пре поставити питање: Да ли ћу закуцати ову презентацију? Тражење вам заправо помаже да саберете ресурсе и стратегије за стварно извршавање задатка.
  • Током: Односи позитивности : Циљ овде је уравнотежити. Као што премало позитивности може представљати проблем, тако и превише, поготово ако није реално. Схватите да негативне емоције такође могу помоћи у решавању проблема које можда нисте видели.
  • После: Објашњавајући стил : Добар пример за то је гледање вашег разговора о себи; кад се догоди нешто лоше како то видите? Због узгона, најбоље је разумети разлоге одбијања као привремени проблем и бити оптимиста.

Желим да размислите о томе како можете да примените горе наведена три принципа узгона у свом животу.

Покушајте се запитати можете ли постићи циљ, а не да га декларишете. Пазите на сопствени однос позитивности. Научници сматрају да најбољи резултати долазе када је 3: 1. Да бисте видели где падате, покушајте да узмете Барбару Фредрицксон’с Самотестирање позитивности . И на крају, подесите сопствени разговор, схватите да већина одбијања није ни трајна ни лична.

& уарр; Садржај & уарр;

3. Јасноћа

Јасност више гледа на разумевање проналажења проблема, а не на решавање проблема - могућност разумевања онога што купци заиста траже. То је способност проналажења мало светлости у иначе мутној ситуацији.

Размислите о штедњи за пензију. Превише људи или уопште не штеди или не штеди довољно. Бројне су студије покушале да разумеју зашто, што је довело до бројних сугестија које још увек нису у потпуности могле да реше проблем.

Уместо тога, Пинк истиче једну групу научника која је приступила новом приступу. Гледали су на проналажење проблема, уместо да претпостављају да знају у чему је проблем. Открили су да људи мисле о себи сада и у будућности као о различитим људима. То им је дало другачији начин да стварном проблему приступе са бољим успехом.

Када су научници успели да идентификују прави проблем, могли су да смисле нова и боља решења како би га покушали решити.

Јасноћа је у томе да се другима помогне да виде своје ситуације на свеже и откривајуће начине и да идентификују проблеме за које нису схватили да имају.

Видели сте ово на делу. Ако сте икада желели да покренете сопствени посао, савет је да пронађете проблем и решите га. Људи које видимо као супер успешне продавце су они који могу другима да истакну проблеме за које нису ни знали да имају и да обезбеде решење.

Овде је кључно дубље разумевање шта је прави проблем, што данас може бити проблем због технологије. Кад су нам сви одговори на дохват руке, мислимо да је много лакше пронаћи решење, али шта ако решавамо погрешне проблеме?

Овде Пинк нуди решење као кадрирање. Идентификује пет различитих оквира који могу помоћи у постизању јасности:

  • Тхе Лесс Фраме : Ограничавање избора може помоћи људима да јасније виде и са мање оптерећења.
  • Оквир искуства : Људи добијају више задовољства од искустава него ствари, зато продајте у оквирима искуства које може пружити.
  • Оквир налепница : Додељивање етикета може помоћи да се ствари ставе у контекст, пружајући тако људима могућност упоређивања.
  • Неокаљани оквир : У многим случајевима, искреност у вези са негативом или недостатком може заправо побољшати свеукупни позитиван утицај.
  • Потенцијални оквир : Размислите не само о прошлим и тренутним достигнућима, већ такође истакните будући потенцијал, ствари које се дугорочно могу постићи.

Коначни део слагалице када је у питању јасноћа је пружање одвојене рампе, то је јасан начин да се то уради.

Сада, желим да размислите о јасноћи у свом животу. Постоји неколико начина на које то можете учинити, али прво се покушајте усредоточити на проналажење проблема, а не на рјешавање проблема. Обавезно утврдите стварни проблем пре него што наставите.

Велики део тога може бити учење како постављати боља питања. Ово ће вам помоћи да дођете до корена стварног проблема, који често није први идентификован.

& уарр; Садржај & уарр;

Како применити нове АБЦ-ове продаје

Све је добро научити о новим АБЦ-има продаје. Али то је само први део једначине. Други део мора бити како. У трећем одељку Продати је људско, Пинк нуди три различите способности: висина, импровизација и сервирање.

& уарр; Садржај & уарр;

4. Парцела

Нема сумње да сте чули за нагиб лифта, то је једна од најчешћих фраза на коју ћете помислити кад чујете продају. Односи се на способност да себе, некога другог или нешто откачите за око 30 секунди или мање (време које бисте провели у лифту) дестилирањем најважнијих информација на убедљив начин.

Имајте на уму, ово је питцхинг где и продаја и продаја не долазе у обзир. Већина људи размишља о бацању као о акумулатору ајкула, који покушава да натера инвеститоре да вам дају новац. Пинк користи пример амбициозних стваралаца филмова који своје планове израђују руководиоцима.

Али да ли се сећате оних питања која сам поставио на почетку? Ако сте од шефа тражили повишицу или направили профил за проналазак на мрежи? И то су терени.

Са променама у технологији и информацијама, стари нагиб лифта није баш толико ефикасан као у прошлости. Уместо тога, Пинк нуди шест нових терена који више одговарају данашњем свету и који су много ефикаснији ако их вежбате:

  1. Тхе Оне Ворд Питцх : Дестилирајте своју поруку у једну реч која захтева дисциплину и форсира јасноћу. Када то учините, ваш питцх може бити прилично моћан.
  2. Питање : Видели сте како питања помажу у нагону, па користите исти концепт у свом тону - приморава људе да дођу са својим разлозима да се сложе.
  3. Рхиминг Питцх : Римовање неколико речи на крају тона може вам помоћи да нам се заглави у мозгу, јер је то заиста лако обрадити.
  4. Висина теме : У свету пренатрпаних поштанских сандучића можете искористити корисност, радозналост и специфичност како бисте отворили своје е-адресе.
  5. Твиттер Питцх : Свет помера 140 знакова одједном. Размислите о томе како можете створити нешто што је јасно, тачно, ангажовано и подстиче на акцију.
  6. Пикар Питцх : Филмска марка Пикар користи шаблон с висином реченице структуриран око причања прича како би пренио своју поенту.

Оно што желим од вас је да непрестано вежбате своје терене, имајући на уму да желите да будете у могућности да ефикасно комуницирате са информацијама, осећањима и акцијама.

Дан Пинк нуди још практичних савета за увежбавање терена овде .

& уарр; Садржај & уарр;

5. Импровизујте

Без обзира колико праксе и планирања уђе у ваш терен, доћи ће тренутак када ствари једноставно не иду према оном менталном плану који сте имали. То је живот!

Али уместо да одустанете, назовите га даном или пређете на следећи, покушајте да прихватите идеју импровизације.

Пинк дели како је учествовао у сесији под називом Перформанс оф а Лифетиме, коју је водила жена која позајмљује концепте из импровизационог позоришта како би научила пословне људе како да буду ефикаснији у слушању, што је срж могућности импровизације. Баш као и код глуме, добро је одвојити се од сценарија у ситуацијама продаје и продаје.

Испоставило се да продаја и позориште имају много више заједничког него што можда мислите!

Пинк истиче три правила импровизацијског позоришта која свако може применити на парцеле и продаје и видети успех:

  • Слушајте понуде : Ово се враћа на прилагођавање, желите да разумете перспективу других, заправо их саслушате и прихватите.
  • Реците да и ... : Овај се повезује са узгоном; рекавши да и ... наглашава могућност, позитивност и опције - помаже у пружању решења.
  • Нека ваш партнер изгледа добро : Овде се желите усредсредити на учење, а не на победу - ради се о проналажењу јасноће, оних решења о којима нико други није размишљао.

Видите ли како, иако импровизација није део сценарија, она се и даље стварно добро везује за нове АБЦ-ове продаје?

Ево шта желим да урадите.

Вежбајте импровизацију успоравањем. Заиста слушајте шта вам други говоре, надоградите разговор или идеје нудећи изјаве да и ... и постаните заиста добри у постављању питања.

& уарр; Садржај & уарр;

6. Служити

Коначно, последње од нових правила продаје је разумевање како заиста служити својим купцима. А кад кажем сервис, није ствар само у обављању минимума или основама које се од вас очекују.

Уместо тога, услуга би требало да се односи на две ствари:

  • Чинећи га личним
  • Чини то сврсисходним

Пинк нам прича причу о лекару, радиологу који је спровео свој експеримент. Окупио је групу других радиолога и показао им фотографије пацијената са ЦТ снимцима пре него што су требали да изврше процену. Затим је произвео још једну групу ЦТ снимака, овог пута без фотографија.

Резултати су били прилично убедљиви. У снимцима који су укључивали фотографију пацијента, радиолог је открио далеко успутније налазе од оних који нису имали фотографију на истим снимцима.

То показује да када су ЦТ снимци постали лични за лекаре, када су могли да погледају лица својих пацијената, били су далеко успешнији у откривању потенцијалних проблема него не.

Пречесто на крају занемаримо људски елемент када су у питању продаја, посао, представљање, чак и само преношење наше поенте. Када то учинимо, губимо способност повезивања и тако премештамо људе са једне позиције на другу.

Руку под руку чинећи ствари личним чини их сврсисходним јер испуњава жељу већине нас да служимо и чинимо добре ствари. Да бисте то урадили, размислите зашто иза тога стоје ствари, истичући да зашто неко чињење може навести људе да постану заинтересованији, ангажованији и мотивисанији, а све до још бољих резултата.

Што се тиче послуживања, желим да размислите о томе како можете више и учините више како бисте превазишли нечија очекивања. Друго, односите се према другима као према људима, а не само као према бројевима - мислите на некога као да је ваш родитељ или бака и деда, што вам може помоћи да мотивишете да служите на личан и сврсисходан начин.

& уарр; Садржај & уарр;

Последње мисли

Није велико напорно прихватити аргумент Данијела Пинка да смо сви сада продавци и вероватно је да ће се тренд наставити у догледно време.

Оно што је важно схватити је како можете проширити и побољшати своје моћи убеђивања и утицаја. Данас је све у томе да се дотакнете психологије и емоција људи које покушавате да продате, да бисте могли да успоставите праве везе и пружите невероватну вредност, образовање и услугу.

Ако успете да комбинујете те факторе, на добром сте путу до добитне комбинације. Немојте се изненадити ако пронађете више успеха у утицају и убеђивању других у свом животу.