Како преговарати (са 12 научно поткрепљених стратегија за победу)

Користите овај водич са најбољим тактикама преговарања за учење како се преговара о плати, како се преговара о понуди посла и још много тога.

Преглед садржаја

  1. Стратегија # 1: Да ли заиста мислите да можете бити бољи преговарач?
  2. Стратегија 2: избрусите своју асертивност
  3. Стратегија бр. 3: Унапред понудите услугу
  4. Стратегија # 4: Изаберите леп дан за преговоре
  5. Стратегија бр. 5: Једите прво, преговарајте касније
  6. Стратегија # 6: Обликујте своју јасну намеру
  7. Стратегија # 7: Користите своје тело да преговарате уместо вас
    1. Седите под углом
    2. Нема стиснуте песнице
    3. Носи једну торбу
  8. Стратегија бр. 8: Одговорите на њихов говор тела
    1. Позитиван знак: климање главом
    2. Позитиван знак: Наслоњен
    3. Негативни знак: Блокирање
    4. Негативни знак: Презир
  9. Стратегија бр. 9: Изаберите право седиште
    1. Ниска софа
    2. Окретна столица
    3. Јастуци и реквизити
    4. Бонус: Табеле
  10. Стратегија # 10: Овладајте својим гласом
    1. Воцал Мирроринг
    2. Говори гласније!
    3. Вокална прозодија
  11. Стратегија # 11: Користите видео пре и после преговора
  12. Стратегија # 12: Имајте друге могућности
  13. Бонус: Новчане скрипте
    1. Додатна литература:

Ако бисте морали да изаберете метафору за преговоре, коју бисте изабрали:

А. Одлазак код зубара



Б. Играње игре

Ваш избор овде је важан - видите ли преговоре као неопходно зло ИЛИ као забаван изазов? Време је да започнете размишљати о преговорима као о забавном изазову. Ево зашто:

Можете освојити. Морате имати праве алате и начин размишљања.

Можемо ли бити ваш тренер за преговоре? Користите овај водич као своју личну књигу преговора, са најбољим тактикама преговарања за учење како се преговара о плати, како се преговара о понуди за посао и још много тога. Зашто треба да знате како да преговарате?

Сви смо преговарачи ... чак и ако то не схватате.

Без обзира да ли покушавате да купите аутомобил, добијете повишицу или нађете повољне акције на распродајама гаража, непрестано покушавате да постигнете најбољу понуду за себе. Међутим, нисмо сви добри преговарачи. Били смо знатижељни зашто неки људи имају смисла добити оно што желе, док други ... не толико. Дакле, прикупили смо најбоља истраживања о преговарачким стратегијама да бисмо сазнали шта наука има да каже.

Желим да победиш у сваком послу.

Ево 12 стратегија подржаних науком које ће вам помоћи да победите у преговорима и у животу.

Стратегија # 1: Да ли заиста мислите да можете бити бољи преговарач?

Ово питање је важно. Ваш одговор не би требао бити само Умм, можда? требало би да је пакао да! Зашто? Студије показују да чињеница да читате овај чланак значи да сте на путу да постанете одличан преговарач. Истраживачи са Универзитета у Калифорнији у Беркелеиу открили су да људи који верују да се њихове преговарачке вештине могу временом побољшати и да су учење успешније од оних који мисле да су преговарачке вештине засноване на фиксним особинама личности.

Закључак: Ако верујете да можете бити бољи преговарач, већа је вероватноћа да ћете постати бољи преговарач.

Прави разговор: Ако сте стидљива, социјално незгодна особа и мислите да никада нећете бити добар преговарач, то постаје истина. Међутим, ако верујете да можете побољшати и провести време читајући чланке попут овог и спроводећи тај савет, научићете како да будете успешнији у преговорима. Заиста је тако једноставно.

Акциони кораци : Треба ли вам мало психијатрирања? Можда ће вам требати ритуал пред наступ! Ово је рутина или навика коју извођач, спортиста или професионалац ради како би побољшао своје перформансе, исправио начин размишљања и победио живце.

  • Ритуал пре извођења идеалан је за било коју ситуацију која узрокује вишак стреса, живаца или анксиозности, и - за већину нас - преговори спадају у ту категорију. Погледајте свих 7 идеја о томе како се психички понашати овде:

Како се орасположити

  • Једна идеја за ваш ритуал пред извођење пре преговора је да искористите снагу носталгије. Направимо вежбу. Извадите лист папира и нешто за писање.

Напишите неколико реченица о времену када сте се осећали моћно.

Како се осећаш?

Према истраживања коју је водио професор из Колумбије Адам Галински, ова кратка вежба може бити један од најбољих начина за постављање начина размишљања за успех пре стресног догађаја.

У овој студији замолио је групу саговорника да пишу неколико минута пре него што ће учествовати у лажном интервјуу. Једна група је писала о времену када су осећали моћ фул (као што сте управо учинили), док је друга група писала о времену када су осећали моћ мање . Резултати су били јасни: они који су писали о томе да се осећају моћно осећали су се смиреније током интервјуа и анкетари су их боље оценили. Једна од најбољих ствари које можете учинити је да употребите снажну носталгију да бисте се напумпали.

& уарр; Садржај & уарр;

Стратегија 2: избрусите своју асертивност

Колико сте асертивни у преговорима? Истраживање вам показује вероватно не могу да одговорим на то питање . ДО студија коју је спровела Цолумбиа Бусинесс Сцхоол открила је да је изазов [преговарања] сложен чињеницом да људи често не знају како други виде њихову асертивност.

Без обзира на то да ли вам је превише вруће или прехладно, вероватно мислите супротно.

Једноставан начин да се ово превазиђе је вежбати преговарање са људима које познајете, а затим их питати шта мисле о вама. Знам; Знам. Звучи застрашујуће, али ово је неопходно за ваше преговарачко самопоуздање. На пример, покушајте да преговарате са пријатељима да бисте одлучили ко је за шта задужен за следећу празничну забаву или нека неко слуша док зовете да бисте постигли бољу погодбу за рачун на Интернету. Циљ је открити да ли сте превише напорни или превише пасивни. Само се побрините да су људи које питате искрени!

  • Студија случаја: Рецимо да желите да питате шефа за повишицу. Питајте пријатеља или члана породице који има сличан тип личности као ваш шеф. Нека играју улоге на састанку с вама како бисте могли да се увежбате у постављању тешких питања стварној особи.

Важно је тестирати своје вештине преговарања док учите. Истраживачи су открили да учење преговарачких вештина и учествовање у лажним преговорима могу побољшати ваше самопоуздање, тактику преговарања и стилове управљања сукобима.

Корак акције : Један од начина на који можете побољшати асертивност је звучати самопоуздано и боље говорити. Пронађите своју максималну тачку резонанције да бисте говорили оптималном брзином:

Оптимизујте свој глас

& уарр; Садржај & уарр;

Стратегија бр. 3: Унапред понудите услугу

ДО студија спровео Универзитет Санта Цлара утврдио је да су људи који су добили нежељену услугу вероватније помогли особи која им је то пружила него људи који нису добили услугу.

Анализа неколико студија показује да људи осећају снажну потребу да узврате. Ако вам неко нешто да, осећате се као да бисте му требали дати нешто заузврат. Ово што нам говори је да је један од најефикаснијих начина да добијете оно што желите, на пример унапређење или повећање плате, пружање услуге шефу пре него што поднесете захтев. На овај начин ће се већ осећати као да желе да вам помогну.

  • Студија случаја: Рецимо да желите да преговарате о свом радном времену како бисте могли више времена проводити са децом. пре него што састанак са вашим шефом , потрудите се да им помогнете на начине који превазилазе ваш опис посла. Током преговора памтиће ваше напоре и желеће да вам помогну заузврат.

Корак акције : Учини услугу некоме са ким планираш ускоро да преговараш.

& уарр; Садржај & уарр;

Стратегија # 4: Изаберите леп дан за преговоре

Време је вероватно последње на шта мислите када се припремате за преговоре, али може имати утицајну улогу у вашем успеху. Истраживачи са Универзитета Јужна Бретања анализирали су неколико студија о времену и расположењу и нашао да су људи издашнији у сунчаним данима.

  • Студија случаја: Рецимо да треба да купите нове уређаје и, пошто су скупи, планирате да преговарате о нижим ценама. Идите у куповину на дан са пријатним временом. Шансе су да ћете и ви и продајни представник бити угоднијег расположења, а додатна позитивност можда ће их подстаћи да вам договоре посао који се не оглашава.

Корак акције : Ако имате флексибилност да бирате када преговарате, одаберите најлепши дан у недељи.

& уарр; Садржај & уарр;

Стратегија бр. 5: Једите прво, преговарајте касније

У реду, ово је чудно, али важно. Већина људи размишља о томе да преговори започну чим уђу у шефову канцеларију или на дан преговора. У ствари, преговори могу да почну и пре, активностима на изградњи пре извештавања.

Више студија је открило да ломљење хлеба или дељење оброка пре преговора чине да се људи осећају повезано.

  • У Да ли треба да једете док преговарате ? истраживач Лаксхми Балацхандра проучавао је групу од 132 студента МБА у преговорима. Открила је да су студенти који су заједнички јели заједнички оброк током преговора било у ресторану, било заједничком трпезом у конференцијској сали створио знатно повећану добит у поређењу са онима који су преговарали без вечере . Њено откриће сугерира да једење док одлучује о важним стварима нуди профитабилне, мерљиве користи кроз обострано продуктивне дискусије.
  • У Рецепт за пријатељство: Слична потрошња хране промовише поверење и сарадњу истраживачи Вооллеи и Фисхбацх открили су да чак и једење исте хране може навести партнере на већу сарадњу.
  • Узмите у обзир природу ваших преговора. Да ли су ваши преговори конкурентни (као што је преговарање о понуди за посао) или кооперативни (одлучивање о месту за одмор са пријатељима)? Истраживачи Маргарет Неале и докторант Петер Белми нашао да дељење хране помаже у стварању вреднијих послова у конкурентским преговорима, али у ситуацијама које су кооперативне, на пример када су две стране пријатељи, дељење оброка смањује укупну вредност договора.

Корак акције : Можете ли да узмете оброк пре преговора? Можете ли поделити јело? Можете ли уштедети време за ћаскање пре него што се баците на посао? Ово ће помоћи вашем преговарачком партнеру да се осећа повезан с вама као личношћу, а не као пословним противником.

Желите више о професионалној изградњи односа? Придружите се Пеопле Сцхоол-у, водећем програму Сциенце оф Пеопле који вам показује вештине људи неопходне за успех у каријери.

САЗНАЈТЕ ВИШЕ

& уарр; Садржај & уарр;

Стратегија # 6: Обликујте своју јасну намеру

Као што смо разговарали у Стратегији 1, преговори могу бити плодно тло за стрес и анксиозност. Ако сте забринути због преузимања живаца предстојећих преговора, подстичем вас да поставите јасну намеру за састанак.

Овај савет потиче од Дон Греене-а, аутора књиге Борите се са својим страхом и победите . Читао сам Донову књигу док сам се борио са сопственом тремом и стрепњом због наступа.

Да бисте поставили намеру за своје преговоре, одаберите једну једноставну намеру за овај догађај. Шта највише желите од преговора? Који је ваш главни циљ? Каква је ваша нада за овај разговор?

Једном када поставите ову намеру, размислите о томе често пре преговора - у аутомобилу у вожњи до посла, док перете зубе, непосредно пре него што одете у кревет претходне вечери. Главна идеја овде је да ваша намера уништи или привремено одбаци узнемирене или нервозне мисли које се ковитлају у вашем уму.

Најбоље намере су једноставне и лако их је поновити себи.

На пример, могло би бити, наговорите купца да потпише и остане чврст у вези с бројевима. или остварите повећање плате од 20 процената.

Корак акције : Победите преговарачку стрепњу постављањем намере. Најважније у доброј намери је да она остане позитивна. Не користите речи као што су или не. ’Дакле, уместо да кажете да не забрљате, реците„ будите сигурни “. Запишите то и поновите као мантру. Желите још идеја? Погледајте свих седам корака за победу над тремом:

& уарр; Садржај & уарр;

Стратегија # 7: Користите своје тело да преговарате уместо вас

Ово је један од најснажнијих преговарачких савета који вам могу дати. Пре преговора, већина људи размишља о томе Шта желе да кажу, не како желе то да кажу. Кључно је размислити о говору тела како бисте се уверили да су вербални и невербални усклађени и да јасно и ефикасно преносе вашу поруку и жељу.

Ако преговарате о понудама посла од више компанија и размишљате о неколико различитих стратегија преговарања о платама, слање наменских знакова говора тела је најбоља ствар коју можете учинити за себе.

Ево неколико идеја за говор тела за почетак:

Седите под углом

Експерт за говор тела, преваре и личне карте Траци Бровн препоручује обраћање својим преговарачким партнерима под углом од 45 степени, за разлику од директног. Када се директно суочимо са људима, у соби може настати невербални немир који се суочава са сукобима. Поставите столицу под углом тако да наиђете на отвореније и пријемчивије.

& уарр; Садржај & уарр;

Нема стиснуте песнице

Истраживање спроведено у студији Палм Повер ин Воркплаце показало је да је стиснута песница негативни невербални знак. Открили су да људи имају тенденцију да затворе шаке када им се прети, попут жене која се хвата за ташну или некога који се хвата за руке столице. Држите руке видљиве и опуштене.

& уарр; Садржај & уарр;

Носи једну торбу

Истраживања показују да се на људе који носе више од једне ствари гледа као на неодговорне или лење. Оставите капут код рецепционара, а ручак оставите у колима. Комбинујте торбицу и актовку. На овај начин ћете изгледати углађено и спремни за расправу.

Посебна напомена : Размишљате о томе да преговарате телефоном или е-поштом? Покушајте да не! Пронађени истраживачи тај контакт лицем у лице подстиче однос и доводи до бољих исхода преговарања. Кад год је то могуће, преговарајте лично или бар у видео ћаскању.

& уарр; Садржај & уарр;

Стратегија # 8: Одговорите на Њихова Говор тела

Сад кад сте научили начине савладавања језика тела у преговорима, разговарајмо о томе шта треба тражити у невербалном језику вашег преговарачког партнера.

Док разговарате о разним тачкама преговора, забележите ментално понашање које видите. Неки знакови говора тела су позитивни, што значи да сигнализирају слагање и партнерство, док су други знакови негативни, што указује на неслагање или незаинтересованост.

Ево неколико наговештаја на које треба обратити пажњу:

& уарр; Садржај & уарр;

Позитиван знак: климање главом

Ако климају главом док објашњавате зашто заслужујете повишицу или зашто желите више слободног времена, то значи да се слажу са вашим разлозима и да су вероватно на истој страници.

& уарр; Садржај & уарр;

Позитиван знак: Наслоњен

Ако се приклоне вама док говорите, ово је невербални знак партнерства и другарства. Настави!

& уарр; Садржај & уарр;

Негативни знак: Блокирање

Ако се блокирају држећи нешто између вас двоје, на пример руке или шољу за кафу, то је знак упозорења да им се не свиђа оно што говорите. Можете зауставити њихово понашање предајући им нешто, на пример извештај. Присиљава их да пусте оно што држе и усредсреде се на вас.

& уарр; Садржај & уарр;

Негативни знак: Презир

Ако покажу да вам се једнострано уста подижу или насмеју, припазите! Ово је израз презира, што значи мржња или презир. Застаните тамо где сте у комуникацији да бисте поново посетили своју последњу тачку како бисте пружили даље детаље и појашњења.

Корак акције : Ако знате да ли се ваш преговарачки колега слаже са вашим захтевом пре него што дају коначни одговор, одличан ћете начин да кажете да ли треба да испробате другачији приступ у преговорима или да ли оно што говорите добро функционише.

& уарр; Садржај & уарр;

Стратегија бр. 9: Изаберите право седиште

У стратегији бр. 7 разговарали смо о томе како нагнути столицу да ограничи конфронтацију у преговорима, али како би било да изаберете између различитих места?

Нису сва седишта једнака. Не ради се само о конференцијским столовима! У типичној канцеларији можете имати више избора столица. Хајде да причамо:

& уарр; Садржај & уарр;

Ниска софа

Пазите на кауч! Ово је најгори избор за седење током преговора јер вас ставља испод друге особе у физичком простору, што им даје више физичке и психолошке снаге. Ниску софу или кауч бирам само ако је мој колега такође седи на каучу поред мене или на другом преко пута мене.

У својој књизи Говор тела: Како читати туђе мисли њиховим гестама , аутор Аллан Пеасе тврди да би људи на моћним позицијама такође могли изабрати већу или вишу столицу, јер се људи који заузимају више простора доживљавају као самопоузданији. Предложио је да што је већи наслон столице, то је већи перцептивни статус особе. Замислите краљевски престо - што већи то бољи!

& уарр; Садржај & уарр;

Окретна столица

Волим вртљиве столице око великих столова за конференцијске сале. Одличне су за лако успостављање контакта очима. Међутим, ако сте нервозни или волите да се љуљате у столици, НЕМОЈТЕ бирати окретну столицу, или се садите на једном месту ако морате да је користите. Сталним кретањем можете изгледати ван контроле и растресени.

& уарр; Садржај & уарр;

Јастуци и реквизити

Психолошки, волимо да немамо баријере између себе и друге особе. Будите пажљиви приликом постављања јастука, лаптопа или клипборда испред себе током преговора. Не желите да некога случајно блокирате, као што смо говорили у претходној стратегији.

& уарр; Садржај & уарр;

Бонус: Табеле

Ако можете да одаберете простор за преговарање и врсту стола, пронашли истраживач Иун Цху и колеге да а округли сто заправо подстиче боље олакшавање састанка. Педесет и четири посто учесника преферирало је округле столове у преговорима, а педесет седам посто је веровало да округли облик може ублажити тензије. У другом студија , истраживачи су открили да им непостојање стола између две особе помаже да се осећају психолошки ближе.

& уарр; Садржај & уарр;

Стратегија # 10: Овладајте својим гласом

Ваша вокална снага игра невероватно важну улогу у вашим преговорима. Истраживање показује да људи у року од неколико секунди након што чују ваш глас одлуче колико сте поуздани или доминантни. Ако се пресуде доносе тако брзо, немате времена за загревање у преговорима.

Ако желите да вас људи слушају и поштују ваше идеје, морате имати контролу над својим гласом. Ево како:

& уарр; Садржај & уарр;

Воцал Мирроринг

Истраживачи Алек Пентланд и Јаред Цурхан тестиран разне променљиве, надајући се да ће утицати на исходе преговора. Открили су да када средњи менаџери вокално огледало њиховог интервјуера освојили су више у преговорима.

  • Корак акције: Можете огледало суптилно опонашајући нечије вокалне обрасце, тон и јачину звука. Не претјерујте, премда зрцаљење може наићи на лажно или језиво.

& уарр; Садржај & уарр;

Говори гласније!

Алек Пентланд такође измерена време говора и екстроверзија и установили су да су оба позитивно повезана са бољим исходом преговарача.

  • Корак акције : Иако не можете да промените ниво екстроверзије, не бојте се да кажете своје мишљење. Добри преговарачи говоре!

& уарр; Садржај & уарр;

Вокална прозодија

Поред тога, Алек Пентланд и његов истраживачки тим бавили су се прозодијом говора. Ово је нечија варијација висине и јачине звука. Нашли су да гласнија прозодија у првих пет минута преговора сигнализира превише емотивности и представља одговорност за преговарача. Ово је важно откриће! Значи да можемо да имамо вокалне варијације, али то треба да потиче са емоционално стабилног места.

  • Корак акције : У првих пет минута преговора боље звучите снажно и стабилно, него променљиво и емоционално.

& уарр; Садржај & уарр;

Стратегија # 11: Користите видео пре и после преговора

Видео је сјајно средство за изградњу односа, и пре и после преговора. Ако вам предстоје напети преговори, можда бисте желели да смекшате особу пре него што уђете у собу. С друге стране, ако сте већ водили напете преговоре, можда ћете желети да пошаљете е-пошту да се помирите и дођете на исту страницу. Ево неколико примера како користим видео:

  • Видео пре снимања извештаја. Често уз е-пошту шаљем и видео снимке ако знам да бих могао с неким да преговарам о цени. Нешто топло и привлачно попут овог:
  • Ако сам већ имао састанак или преговоре и желим да вам се захвалим, могао бих послати видео попут овог:

Цео циљ је ублажавање свих тензија које би могле настати током преговора. Видео је једноставан, лак начин за то!

& уарр; Садржај & уарр;

Стратегија # 12: Имајте друге могућности

Истраживачи са Универзитета Јужне Калифорније и Станфорда нашао да су појединци који су припремили друге опције пре преговора повећали преговарачку моћ. Поседовање алтернатива спречава вас да будете зависни од друге особе, јер можете запретити да ћете посао одвести негде другде.

  • Студија случаја: Ако купујете аутомобил, обратите се више дилера. Када преговарате о нижој цени за свој најбољи избор, већа је вероватноћа да ћете добити бољу понуду ако поменете да на путу постоји дилер који нуди сјајан попуст на сличан аутомобил.

Корак акције : Пре преговора са најбољим одабиром, узмите процене од две до три алтернативе које можете да изнесете ако особа са којом преговарате није флексибилна. Упозорење : Не користите ову тактику ако нисте задовољни својим алтернативама. Јер ако преговори не успеју, то је оно што добијате.

& уарр; Садржај & уарр;

Бонус: Новчане скрипте

Говорити о новцу може бити тешко. Да бих то олакшао, створио сам 6 скрипти за новац које можете користити за преговарање. Даћу вам неке основне скрипте за:

  • Како дати понуду клијенту.
  • Како направити контра-понуду.
  • Како питати некога за његов буџет.
  • Како се формулише опсег цена.
  • Како тражити изјаву.
  • Како тражити препоруку.

Бесплатно га набавите овде:

Сачувајте овај чланак . Користите га да бисте се подсетили да постоји мноштво истраживања која доказују да можете постати бољи преговарач. Како налазите све више ресурса за преговарање, створите фасциклу са саветима. Сачувајте сведочења или е-поруке претходних шефова, клијената или ученика како би вас подсетили на сјајан посао који можете обавити пре него што започнете преговоре. Имаш ово!

& уарр; Садржај & уарр;

Додатна литература: