Научите како продати из НЕВЕРОВАТНОГ корака продаје Марка Кубана

Преглед садржаја

1. 1. корак: Укључите се у акцију
2. Студија случаја продајног корака: Пеопле Сцхоол
3. Корак # 2: Пронађите Плави океан
4. Корак # 3: Усидрење цене (или направите изненађење цена)
5. Корак # 4: Створите тренутак снаге
6. Корак # 5: Размислите изван карактеристика

Марк Кубан је 4. јануара 2000. купио удео у НБА франшизи Даллас Маверицкс. Али постојао је један велики проблем. Маверицкс су проглашени најлошијом франшизом у професионалном спорту. Кубанин се пријавио за један од најтежих послова продаје тамо. Морао је да прода карте да види кошаркашки тим који је изгубио. Како је то урадио? У овом чланку ћу анализирати шта је тачно Марк Цубан склопио да би Маверицкс постао један од најуспешнијих НБА тимова данас и како можемо да научимо од овог главног продавца.

Марк Цубан створио је савршен продајни тон током обнове франшизе Маверицкс. У овом посту ћу сецирати тачан скрипт који је користио за свој продајни корак. Али прво…

Шта је то продаја?

Продајни корак покушава наговорити потенцијалног купца да купи ваш производ или услугу. Обично истиче користи вашег производа или услуге за потенцијалне купце, па су склонији да кажу да. Добар корак продаје успешно покреће и затвара продају.

Сада научимо како Марк Цубан, а сада и ви, можете да направите невероватан продајни терен у пет корака.

1. корак: Укључите се у акцију

Једном када је Марк Цубан преузео власништво над Маверицксима, учинио је нешто што већина власника никада није урадила и никада неће учинити. Ставио се тачно у сред продајне акције. Ево шта је урадио:

Нисам имао ни канцеларију. Била је продајна бика ... и ставио сам свој радни сто на средину ... Имао сам лаптоп и телефонски именик и почео да зовем људе ... Јер нисам хтео да тражим од некога да почне да телефонира, ако не бих .

Марк Кубан ( Погледајте га како то објашњава овде )

Готово је немогуће створити савршен корак продаје ако заправо не разговарате са стварним купцима. Марк Цубан је ушао у глатку продају. Није размишљао само о савршеном продајном кораку, већ је назвао стотине потенцијалних клијената за усавршавање савршеног продајног корака.

Ево шта је још храбрије: Кубанка није назвала само перспективе, назвао је бесне изгледе .

Кубан је позвао списак бивших власника сезонских улазница који су били бесни због губитака Маверицкса. Преговарао је с њима. Разговарао је с њима. Разумео их је. Тако је створио савршен продајни терен. Деветнаест година касније, Марк Цубан се савршено може сетити продајног корака који је користио са стварним купцима.

Ево шта треба да урадите:

• Да бисте створили савршен тон, морате разговарати са што већим бројем потенцијалних клијената. И разговарајте са свим типовима. Потенцијалне перспективе. Изгледи за снове. Бесни изгледи. Невољни изгледи.
• Кад их добијете телефоном или у соби, запишите све речи које користе. Чујте речи које користе. Запишите њихова оправдања, приговоре, бриге и оклевања.
• Водите белешке о свему што кажу, а затим користите те информације за прављење терена који се бави њиховим проблемима пре него што уопште имају прилику да их изнесу. Када поставите довољно људи, знате који изговор долази следећи и можете га проактивно адресирати.

Студија случаја продајног корака: Пеопле Сцхоол

Када представим свој водећи курс, Пеопле Сцхоол, откријем да се један приговор појавио отприлике на половини моје презентације. Они кажу:

Немам довољно времена.

Знајући то, креирао сам нови низ слајдова на свом продајном кораку који ће се појавити непосредно пре него што обично чујем овај приговор.

• Прво им кажем да сам изградио курс за заузете људе. Дословно је то разлог што је курс потпуно виртуелни, а не лични - можете гледати лекције било када и било где.
• Друго, доказујем им то показујући хиљаде других ученика из компанија Фортуне 500. Успешни људи праве времена да повисе ниво своје међуљудске интелигенције.

Једном када сам те слајдове додао на свој продајни течај, приговор је престао да се појављује и затворио сам још продаја.

Корак # 2: Пронађите Плави океан

У својој класичној књизи, Стратегија плавог океана , В. Цхан Ким и Ренее Мауборгне сковали су термине „црвени океан“ и „плави океан“ да би описали различита тржишта.

Црвени океан крцат је крвавим водама - ајкуле су се тамо предуго гостиле. Нема места за јело.

Плави океан је чист и неоспоран. Када пецате у плавом океану, можете видети више и имате мање конкуренције.

Марк Кубан је геније када је у питању проналазак плавог океана. Коме дајете своју продајну представу подједнако је важно као и како га дајете. Кубан није седео са телефонским имеником и хладним позивима случајних грађана Далласа, седео је са листом власника претходних сезонских улазница.

Ово је заправо контраинтуитивно. Већина продаваца жели свеже потенцијалне купце. Мисле да се отказани или незадовољни купци теже продају. Али Кубан је видео прилику.

Размислите о овоме на овај начин: Претходни власници сезонских улазница за Маверицк неће мењати тимове. Можда ће их фрустрирати губици, али и даље су навијачи Даллас Маверицкса. За њих је и мања конкуренција. Због своје локације, продавачи из Хоустон Роцкетс-а их неће представити.

Због тога су власници сезонских улазница плави океан. Питање је, који је ваш плави океан? Не дајте своју продајну представу публици или купцима који се нађу пред многим конкурентима. Риба у новом рибњаку.

Запитајте се: Где су потенцијални купци који можда нису ваш типични купац, али би могли имати једнаку корист од вашег производа или услуге? То је онај кога желите да пратите.

Корак # 3: Усидрење цене (или направите изненађење цена)

Ево првог дела стварна скрипта Марк Кубан је користио када је звао власнике претходних сезонских улазница:

Здраво, ово је Марк Цубан, нови власник Даллас Маверицкса. Знам да сте били на утакмици, и само сам желео да седнем овде и кажем вам да бих волео да се вратите. Да ли сте знали да је одлазак на утакмицу Мавса јефтинији од једења у МцДоналд’су? Да ли сте знали да сада имамо карте које су јефтиније од одласка у биоскоп? И добићете јединствено искуство које никада нећете доживети било где другде.

Марк Кубан ( Погледајте га како то објашњава овде )

Примећујете ли шта је Кубанка урадила? Користио је моћну психолошку технику тзв сидрење цена .

Шта је сидрење цена? Усидрење цена је када рано у разговору помињете цену или информацију како бисте усидрили нечија очекивања у вези са одређивањем цена. Ако на почетку разговора споменете 100 УСД, будуће информације звучаће високо или ниско у односу на 100 УСД.

На пример, кажу да је најбољи начин да продате аутомобил од 2.000 долара ако га ставите поред аутомобила од 10.000 долара - у поређењу изгледа јефтино.

Кубан је споменуо трошкове одласка у Мекдоналдс, који већина људи повезује са јефтиним. На овај начин, он:

• Упоредио сам цену карте са нечим што је већ познато као приступачно.
• Претпоставио је да могући изговор за то кошта превише, усидривши их са нечим јефтиним, пре него што је уопште почео да говори о стварном трошку сезонске карте (који би био већи од укупног трошка МцДоналд'са, али подељен према звуковима појединих игара јефтино).

Можете ли одредити цену сидра? Наравно! Ево неколико идеја:

• Споменути цену скупљег конкурентског производа. Ово ће учинити ваш звук приступачнијим у поређењу. На пример, заштитарска компанија може рећи: Неки сигурносни системи коштају хиљаде долара. Можемо да урадимо цео ваш дом за 800 долара.
• Пре него што поменете цену потенцијалног клијента, наведите пуни трошак или вредност производа или услуге. На пример, продавац аутомобила може рећи: Овај СУВ обично кошта више од 50.000 УСД, али данас га продајемо за само 40.000 УСД. То је уштеда од 10.000 УСД.
• Направите план плаћања тако да месечна плаћања или отплате на рате немају тако високу цену налепнице.

Корак # 4: Створите тренутак снаге

Ово је једна од мојих тајних нинџа стратегија за убеђивање. Најбољи продавци имају оно што ја називам тренуцима моћи у својим презентацијама, презентацијама или причама.

Тренутак снаге: Дио вашег терена који тренутно вашу перспективу приближава куповини.

Тренутак снаге је када кажете нешто због чега све кликће за вашу перспективу. То може бити прича, пример, слајд, део података, објашњење. Тренутак снаге Марка Кубана догађа се током његових продајних позива када је питао купце:

Да ли се сећате када су вас мама или тата водили на вашу прву Мавс утакмицу? Да ли се сећате како сте се осећали? Да ли то схватате у МцДоналд’с-у? Капирате ли то у биоскоп? Не. Ми стварамо посебна искуства. Не могу вам гарантовати да ћемо победити или изгубити, али могу вам гарантовати да ћемо направити забаву, па кад погледате лице свог сина или ћерке, бићете одушевљени до смрти и знаћете да можете ' То искуство не могу добити нигде другде. А то је карта од 8 долара.

Марк Кубан ( Погледајте га како то објашњава овде )

Видиш шта је урадио? Изнео је снажно сећање, а затим искористио универзалну потребу свих родитеља. Жеља да родитељи стварају успомене са својом децом. Сада је то тренутак снаге. Све што је Кубанац требало да уради је да подсети своје претходне власнике сезонских улазница зашто су уопште купили. И ово је створило тренутак „Аха!“ За његове изгледе.

Морате да препознате тренутке своје моћи. Када су претходно разговарали са клијентима, која их је прича, повод или аргумент навео да кажу Аха! или занимљиво или сјајно ’? Направите самоанализу на претходним завршним састанцима или позивима и идентификујте тачке које су највише одјекнуле. Ево како знате да имате тренутак снаге:

• Ваш потенцијални клијент каже Аха! или Фасцинантно! или стварно?
• Ваш потенцијални клијент пита се како могу да купе, ураде или добију више - сигнализирајући спремност за куповину.
• Ваша се перспектива изненада нагиње и заинтересовано подиже обрве јер жели да се приближи и види више материјала. (Невербално, виткост и подизање обрва показују намеру и интересовање.)

Корак # 5: Размислите изван карактеристика

Надамо се да имате највећи производ на свету. Ако то учините, требало би вам бити лако да га продате. Али шта ако то не учините? Марк Цубан је имао прилично блед производ - продавао је карте губитничком кошаркашком тиму. Па, шта је урадио?

Није покушао да прода кошарку. По његовим речима:

Схватили смо шта продајемо. Нисмо продавали кошарку. Више је личило на венчање.

Марк Кубан ( Погледајте га како то објашњава овде )

Није продавао кошарку. Продавао је успомене.

Желим да размишљате даље од карактеристика вашег производа или услуге.

• Шта још продајете?
• Да ли решавате тачку бола?
• Да ли испуњаваш обећање?

Кад продам књигу Цаптивате да, продајем људима вештине и стратегије комуникације, али продајем и наду. Продајем наду колегама који се опорављају неспретним људима да не морају заувек да се осећају непријатно.

Када постављам Пеопле Сцхоол, продајем интерперсоналну интелигенцију. Али једна од већих предности о којима говорим је та што је сам курс дугме за ресетовање каријере за људе који се осећају заглављено или упетљани у својој каријери.

Које су неке од тајних или дубоких предности вашег производа или услуге? Хипе оне заједно са својим карактеристикама.

Укратко, прочитајмо читав питцх Марк Цубан-а да бисте видели како користи свих ових 5 корака за стварање савршеног корака продаје:

Здраво, ово је Марк Цубан, нови власник Даллас Маверицкса. Знам да сте били на утакмици, и само сам желео да седнем овде и кажем вам да бих волео да се вратите.

Да ли сте знали да је одлазак на утакмицу Мавса јефтинији од једења у МцДоналд’су? Да ли сте знали да сада имамо карте које су јефтиније од одласка у биоскоп?

И добићете јединствено искуство које никада, никада нећете доживети било где другде.

Да ли се сећате када су вас мама или тата водили на вашу прву Мавс утакмицу? Да ли се сећате како сте се осећали? Да ли схватате да иде у МцДоналд’с? Капирате ли то у биоскоп? Не.

Стварамо посебна искуства. Не могу вам гарантовати да ћемо победити или изгубити, али могу гарантовати ... када погледате лице свог сина или ћерке, бићете одушевљени до смрти и знаћете да то искуство не можете добити нигде другде.

А то је карта од 8 долара.

- Марк Кубан ( Погледајте га како то објашњава овде )

Са ових пет корака моћи ћете да направите савршен продајни терен. Искористите магију Марка Кубана и додајте неке своје. Запамтите, оно што продајете је вредно. Морате само поделити ту моћ са другима. Ових пет савета помоћи ће вам да своју поруку пренесете правим људима.